Los usuarios y consumidores llevan tiempo ocupando el centro de las estrategias de venta de las empresas. Es lógico, pues todo gira en torno a ellos y los leads dependen en gran medida de factores relacionados íntimamente a ellos. Esto es así por dos motivos: tienen más información a su disposición y la tecnología les permite un mayor acceso —más directo y «horizontal»— a las marcas. La incidencia de dinamizadores como la IA, o el factor diferenciador de la sostenibilidad son algunos de los elementos que en los departamentos de marketing deben tener especialmente en cuenta, porque para los consumidores están muy presentes y condicionan su comportamiento a la hora de gastar.

Más allá de la IA: el perfil digital de los nuevos consumidores

La eclosión de las inteligencias artificiales generadoras de contenido ha suscitado un enorme interés entre el público. Según el informe The Savvy Consumer: A New Mindset, elaborado por Samy Alliance, despierta sensaciones positivas en un 41,5% de los casi 300.000 encuestados en países como España y en un 18% en las más de 200.000 personas cuestionadas en naciones de habla inglesa, como EE.UU. Y Reino Unido. Estos datos se han obtenido analizando las conversaciones digitales y las menciones a este término en redes sociales y en medios de comunicación.

En general, el público percibe sus posibilidades creativas y asocia esta innovación tecnológica a valores subjetivos positivos, como el optimismo, la sorpresa, la esperanza o la expectación. No obstante, aún se valora mucho el trato directo y «humano» con las marcas, sobre todo en áreas de atención al cliente, resolución de problemas, incidencias con pedidos, etc. Esto es así porque el perfil del consumidor se ha tornado eminentemente digital, pero sigue teniendo peso la experiencia personalizada y cercana con las empresas.

Ahorro, conversación y micro influencia

 El acceso a la tecnología —no únicamente a las aplicaciones de IA— hace posible que los potenciales consumidores tengan más información sobre la oferta y la demanda, que puedan comparar, analizar y diferenciar precios y ofertas en busca de un mayor ahorro; y también que puedan establecer un diálogo directo o una conversación «personal» con las empresas que ofertan productos y servicios. Esto último es especialmente valorado, pues los usuarios perciben que están siendo tratados de manera diferencial y que son únicos, frente a un mar de compradores con diferentes necesidades.

El papel de prescriptores que ejercen perfiles populares en redes sociales e Internet a escalas pequeñas, los micro-influencers, también está teniendo mucha incidencia. La confianza es otro de los argumentos de peso para vincularse emocional y económicamente a una marca por parte del consumidor y, si las «celebridades» digitales de pequeñas comunidades pueden establecer sinergias con las empresas para beneficio mutuo, estas últimas no deben desdeñarlo en absoluto.

Sostenibilidad: uno de los aportes de valor más importantes

El acceso a más información, también fuera del mercado específico de la oferta y la demanda, ha convertido a los compradores en más «conscientes». Tanto de su papel en el mundo, como de las responsabilidades que acarrea interactuar con el entorno y comprar uno u otro producto. Conceptos como la eficiencia energética, la huella ecológica, el uso de materiales sostenibles o las prácticas éticas en los procesos de producción y distribución son actualmente un elemento competitivo diferencial.

Por eso las empresas deben prestar especial cuidado en tener estos aspectos en cuenta, además de otros muchos. Tanto en sus flujos de fabricación y transporte como en la puesta a disposición del producto al público. Y sus departamentos de comunicación y marketing deben resaltarlos, cuando estén presentes. La responsabilidad social corporativa no es, ni mucho menos, un atributo vacío o un escaparate «cosmético». Los compradores de hoy están más informados, son más exigentes —consigo mismos y con las empresas—, «escuchan» activamente en Internet, se informan y toman decisiones más fundamentadas que hace apenas diez años.